מדריך למתחילים למיטוב המרות

תוכן עניינים

רכישת תנועה היא רק מחצית המשוואה השיווקית.

בנוסף להבאת מבקרים לאתר האינטרנט שלך, אתה צריך לשמור אותם שם. לא רק זה, אתה צריך להפוך אותם מלקוחות פוטנציאליים מעוניינים ללקוחות.

אתר האינטרנט שלך צריך לקדם את מערכת היחסים (ולאטום את העסקה) .

וברגע שהם השלימו את העסקאות הראשונות שלהם? עליכם להמיר את המבקרים בפעם הראשונה לקונים חוזרים.

מיטוב שיעורי המרות (CRO) מספק הזדמנות משמעותית לעסקים בכל גודל.

נוקטת גישה מדעית לאופטימיזציה של אתרים ומאפשרת לעסקים (וארגונים) להמיר מבקרים רבים יותר למנויים או לקוחות.

כתבנו מדריך זה כדי לעזור לכל מי שמעוניין באופטימיזציה של שיעורי המרות ללמוד כיצד להתחיל ואיך להשיג את התוצאות הטובות ביותר האפשריות באמצעות תוכנית הבדיקה שלהם.

מדריך זה מיועד ליזמים, מייסדים, משווקים, בלוגרים וכל מי שרוצה לשפר את שיעורי ההמרות באתר האינטרנט שלהם.

תוכלו למצוא את המדריך שימושי לסוגים רבים של ארגונים, כולל חנויות מסחר אלקטרוני, עסקים של SaaS, עמותות, קמפיינים פוליטיים ועוד.

מיטוב המרות אינו מדע טילים. במובנים רבים זה השכל הישר. אבל אתה צריך לחשוב באופן פעיל על מה שאתה עושה ולדעת את השיטות הטובות ביותר.

כאן נכנס המדריך הזה. בואו נתחיל.

מהי אופטימיזציה של שיעור המרות?

כשמדובר בשיווק באינטרנט, אתה יכול לייצר הכנסות נוספות באחת משתי דרכים. אתה יכול לנהל תנועה נוספת לאתר שלך כדי להגדיל את המכירות, או לשפר את האפקטיביות של האתר שלך כדי להגדיל את המכירות באותה כמות תנועה שאתה מקבל כרגע. מיטוב שיעורי המרות (CRO) מתמקד באחרון.

עם אופטימיזציה של שיעורי ההמרות, אתה מעריך את משפך המכירות של האתר שלך כדי לזהות דרכים בהן תוכל לשפר את האתר שלך בכדי לגרום לאחוז גבוה יותר של אנשים להירשם למוצר שלך או שירות. בשלב הבא אתה מעלה השערה לבדיקה ואז אתה יוצר גרסה חדשה של דף אינטרנט או דף נחיתה כדי לבדוק את הגרסה הנוכחית שלך כדי לראות איזו מהן יעילה יותר לגרום למבקרים להירשם או לקנות. בסופו של דבר אתה מיישם את הווריאציה שמשכנעת את האחוז הגבוה ביותר של אנשים לקנות את מה שאתה מוכר.

מה שעשוי להפתיע הוא ששינויים קטנים וגדולים גם להעתקה, פריסה ועיצוב יכולים להשפיע מאוד על מספר האנשים שנרשמים לשירותכם או קונים את המוצר שלכם. לדוגמה, החלף וידאו, מצא ששינוי של מילה יחידה בעותק של כפתור קריאה לפעולה הגדיל את הלידים המוסמכים שנוצרו מדף הבית שלהם ב- 221%. במבחן אחר הצליחה Performable, חברה שנרכשה על ידי Hubspot בשנת 2011, להגדיל את שיעורי הקליקים ב -21% באמצעות כפתור אדום במקום כפתור ירוק.

הניתן לבצע הצליח להגדיל את הקליקים ב -21% באמצעות כפתור קריאה לפעולה אדום במקום כפתור ירוק

תוצאות כמו זו ברור מדוע אופטימיזציה של שיעורי המרות כל כך חשובה לחברות. אפילו שינויים קטנים יכולים להשפיע משמעותית על השורה התחתונה.

עם זאת הבדיקה היא גורם המפתח בכל הקשור ל- CRO. בלי לבחון, נשארת סומכת על אינסטינקט הבטן שלך כדי לקבוע מה יהיה יעיל יותר, אך ברגע שתבדוק, תדע מיד אם שינוי מביא לעלייה או ירידה בהמרות. זה לוקח את הניחושים מהידיעה מה עליכם לומר וכיצד עליכם לעצב דף אינטרנט חדש.

מספר הבדיקות שתוכל לבצע בסופו של דבר הם אינסופיים. אתה יכול לבדוק כותרות שונות, הצעות ערך חדשות, צבעי כפתור משתנים, העתקה של קריאה לפעולה ועוד ועוד. לכל שינוי יש אפשרות להשפיע על המרות, וזכיות קטנות מסתכמות לאורך זמן.

מדוע זה כל כך חשוב?

כפי שאתה בטח יכול לתאר לעצמך, אופטימיזציה של שיעורי המרות חשובה מכיוון שהיא מניבה יותר מכירות עבור אותה כמות תנועה שאתה מקבל כרגע. במקום לשקע כסף נוסף במודעות PPC או בשיטות שיווק דיגיטליות אחרות בכדי להניע תנועה רבה יותר, אתה ממיר ביעילות רבה יותר את התנועה הנוכחית שלך למובילים או מכירות . ואם החלטתם לעלות יותר תנועה, שיפורי ה- CRO שלכם פירושם שתפיקו יותר מהמאמצים השיווקיים המוגברים שלכם.

שקול תרחיש היפותטי שבו אתה הבעלים של עסק תוכנה כשירות (SaaS) . לפני ביצוע אופטימיזציה לאתר שלך, אתה משכנע 5% מהאנשים להירשם לשירות שלך שעולה 50 $ לחודש. זה מסתדר ל -50 לקוחות חדשים לכל 1,000 מבקרים והכנסה חודשית של 2,500 דולר. כעת, נניח שאתה מבצע אופטימיזציה לאתר שלך ומעלה את שיעור ההמרות שלך מ- 5% ל- 7.5%. בקצב זה 1,000 מבקרים הופכים ל 75 לקוחות ומכירות חודשיות של 3,750 $.

אתה רואה מה קרה? לא שינית שום דבר אחר בעסק שלך, אך לאחר שהפך את משפך ההמרה שלך ליעיל יותר, המכירות עלו ב 1250 $ עבור אותו מספר מבקרים ועם אותו תמחור כמו קודם. משפך המכירות שלך יעיל יותר, ואתה מרוויח יותר כסף כתוצאה מכך.

נוסחת מפתח אחת שכדאי לזכור היא זו:

אם מכפילים את שיעורי ההמרה, אתה מקצץ במחיר את העלות לרכישה.

פירוש הדבר שאם אתה מוציא כעת 5.00 דולר לרכישת כל לקוח חדש, לאחר שתבצע אופטימיזציה לאתר שלך ולהמרות כפולות, העלות שלך לרכישה יורדת ל -2.50 $. בשלב זה אתה יכול להרשות לעצמך להשקיע בפרסום רב יותר או פשוט ליהנות מהרווח המוגבר.

כפי שאתה יכול לראות, אם אתה רוצה להגדיל את המכירות שלך ולהגדיל את השורה התחתונה שלך, CRO היא הדרך ללכת.

תיאור מקרה: קמפיין נשיא אובמה לשנת 2008

קמפיין הנשיא אובמה 2008 הפך לדוגמה מפורסמת לאופן בו אופטימיזציה של שיעורי המרות יכולה לעזור לעסקים, ארגונים, ואפילו מועמדים פוליטיים משיגים את יעדיהם.

במהלך הקמפיין, דן סרוקר, מייסד ומנכ”ל חברת Optimizely, שימש כמנהל אנליטיקס של קמפיין אובמה. הוא הציע לבחון שילובי כותרות ותמונות / וידאו / וידאו שונים בכדי לראות איזה מהם היה היעיל ביותר לגרום לאנשים להירשם לעלון הדואר האלקטרוני של הנשיא. צוות הקמפיין ידע שאחוז גדול מהאנשים שנרשמים בסופו של דבר יתמכו בנשיא כלכלית, אבל הטריק היה לגרום לרוב האנשים האפשריים להירשם לעלון הקמפיין.

הצוות של דן הקים 24 וריאציות שונות עם ארבע אפשרויות כפתור, שלוש תמונות ושלושה סרטונים. מעניין, רוב האנשים בצוות הניחו שהסרטונים יהיו היעילים ביותר לגרום לאנשים להירשם.

זהו מסך המסך של הגרסא המנצחת מהקמפיין הנשיאותי המצליח של ברק אובמה ב -2008.

אז מה הייתה התוצאה? לאחר בדיקות עם 310,382 מבקרים עם כל וריאציה שראו כ -13,000 איש, הגרסה עם תמונה של משפחתו של ברק אובמה וכפתור “למידע נוסף” כפתור קריאה לפעולה הובילה לשיעור המרות של 11.6% עבור הווריאציה הזוכה, עלייה של 40.6% ביחס לשיעור ההמרות המקורי שעמד על 8.26%.

עוד יותר מרשים מהגידול בהמרות מהווריאציה הזוכה הוא העובדה שהגרסה החדשה אפשרה לכ- 2,880,000 הרשמות נוספות, 288,000 מתנדבים נוספים, ותרומות נוספות של 60 מיליון דולר במהלך הקמפיין .

מה בדיוק בדיקת A / B?

בדיקת A / B היא כאשר אתה מגדיר שתי וריאציות שונות של דף אינטרנט או דף נחיתה ושולח כמות שווה של תנועה לכל אחת. לאחר מכן אתה מודד את מספר ההמרות עבור כל וריאציה ומצהיר על זוכה על סמך מי מייצר את ההמרות הגבוהות ביותר. ברגע שמזהים זוכה, אתה עובר לגירסה זו כדי שתוכל להתחיל ליהנות משיעור ההמרות המשופר שמספקת הגרסא המנצחת.

בדיקת A / B שונה מבדיקות לפני ואחרי. עם בדיקות לפני ואחרי, אתה מודד שיעורי המרות באתר שלך כדי לקבוע אמת מידה. לאחר מכן אתה יוצר גרסה חדשה כדי לראות אם היא משפרת או מורידה את שיעורי ההמרות. הבעיה עם בדיקות מהסוג הזה היא שהיא לא נוקטת גישה מדעית כדי למדוד את התוצאות. שיעורי ההמרות משתנים משבוע לשבוע, כך שלא ניתן לדעת בוודאות אם השינוי בהמרות הוא מהגרסה החדשה או מאיכות תנועה גבוהה או נמוכה יותר באותו שבוע מסוים.

שבוע אחד אולי תקבל כמות גדולה של תנועה לאחר שהוזכרת ב- Mashable, אך התנועה בסופו של דבר אינה מתאימה למוצר שלך, כך שאף שהתנועה ואולי ההרשמות הכוללות גדלות, שיעור ההמרות יכול לרדת. זה יכול לגרום לך לחשוב שהגרסה החדשה הובילה לירידה, אך למעשה יש לקחת אחריות על התנועה באיכות נמוכה יותר.

מה שאתה צריך לזכור הוא שגישה מדעית לבדיקה היא הדרך היחידה לדעת ברמת וודאות גבוהה אם גרסה חדשה משפיעה על המרות באופן חיובי או לא. באופן שלילי. מבחנים רב משתנים הם עוד אפשרות מתקדמת יותר, אך אנו ממליצים להתמיד בבדיקות A / B לעת עתה עד שתכיר יותר טוב את אופטימיזציה של שיעורי המרות וכיצד לבצע בדיקות באתר שלך.

להלן הצעדים לביצוע מבחן A / B מוצלח:

  1. התחל בפסיכולוגיית משתמשים. אילו אלמנטים בדף הבית, בדפי המוצר, בדפי הנחיתה או בפרסומות המקוונות עשויים להשפיע על החלטות הרכישה? אלה יכולים להיות בחירות מילוליות ספציפיות מושגים ונושאים כלליים. להלן דוגמאות לאלמנטים שעשויים להיות הגיוניים למבחן A / B:
    • ערכות צבע
    • כותרות
    • עותק של דף נחיתה
    • נושאים
    • [19459018 ] סרטון מסביר לעומת שום סרטון

  2. העתק קריאה לפעולה
  3. דרישות למידע על כרטיסי אשראי
  4. תמונות
  5. תבניות עמוד
  6. דף הבית מושגים
  7. קבע כמה וריאציות תרצה לבדוק. זה יהיה תלוי בכמות התעבורה באינטרנט שהחברה שלך מייצרת, מכיוון שאתה רוצה לשמור על גודל מדגם משמעותי עבור כל קבוצה.
  8. טופס השערות לגבי מה שאתה חושב שיבצע ביצועים טובים יותר ומדוע. הפוך את זה לתרגיל חוצה תפקודים על ידי איסוף נקודות מבט מכל הצוות שלך. הקפד לכלול תערובת של דעות של מעצבים, מהנדסים, קופירייטרים וכל מי שביניהם.
  9. בחר כלי כמו כלי האופטימיזציה של אתרים חזותיים או באופן מיטבי כדי לעזור בביצוע המבחן שלך. כלים אלה יפצלו את התעבורה באינטרנט. חשוב שכל קבוצת מבקרים תהיה ייצוגית ואקראית לחלוטין, מכיוון שמגמות בלתי צפויות בנתונים יכולות להסיט את פרשנות התוצאות.
  10. הרץ את המבחן שלך עד שתראה דפוס יציב. אם תסיים את הבדיקה מוקדם מדי, התוצאות שלך עשויות להיות לא תקפות – והמאמצים שלך היו בזבוז זמן מוחלט. ואם אינך רואה תבנית בנתונים? ככה זה בדיוק – מקובל בהחלט לקבל תוצאות חד משמעיות. מגמה זו מתרחשת במחקר פורמלי כל הזמן, וזה לא אומר שאתה עושה משהו לא בסדר.
  11. רקע סטטיסטי יכול לעזור לפרש את תוצאות מבחן ה- A / B שלך, אך אל תרגיש עצור אם אינך מתמטיקאי. הכלים שהזכרנו בס ‘5 יכולים לעזור לך להבין מהנתונים שלך. כלי האופטימיזציה של אתרים חזותיים חזק במיוחד לבעלי אתרים ומשווקים שעשויים להיות חדשים בסטטיסטיקה. התוכנה תעניק לך מסגרת הגיונית לנתונים שלך.
  12. היו עקביים. בדיקה היא דבר שעל החברה שלך לעשות על בסיס עקבי כך שהצוות שלך אוסף כל הזמן תובנות ולמידה.

בעת ביצוע נכון, בדיקות A / B מניבות תוצאות עוצמתיות. קחו למשל את הבאה בדוגמה משנת Nature Air . לחברה היו 17 דפי נחיתה נפרדים ועשתה בדיקת A / B בודדת בכל דף נחיתה. ההבדל היחיד הוא שבדפי הנחיתה שנבדקו היו קריאות לפעולה הקשר בזמן שדף הנחיתה המקורי לא עשה זאת.

בדיקות A / B עם קריאה לפעולה חדשות העלו את שיעורי ההמרות מכ -2% ליותר מ -19% – עלייה של כמעט 600%.

האם זה באמת הכרחי לבחון, או שאתה יכול פשוט ללמוד ממה שאנשים אחרים עשו?

כשמדובר באופטימיזציה של שיעורי ההמרות, הרבה אנשים מדברים על בדיקות, אך לא כמו שרבים בסופו של דבר עושים זאת. עבור מי שלא, הם בדרך כלל מעתיקים בדיקות שהניבו מנצח באתר אחר. עם זאת, יש בעיה בגישה זו.

ראשית, אם רק תעתיק את מה שמישהו אחר עשה, אינך יודע בוודאות אם תהיה לו אותה השפעה על האתר שלך. רק מכיוון שביצועים הגדילו את ההמרות של 21% על ידי שינוי כפתור הקריאה לפעולה שלהם מירוק לאדום לא אומר שתחוו את אותה מעלית. אדום עשוי להשלים את העיצוב שלהם טוב יותר משלך, או שהוא עשוי להדהד עם הלקוחות שלהם יותר ממה שהוא יהיה משלך. אלא אם תבדוק את עצמך, לעולם לא תדע בוודאות.

שנית, אתה לא תמיד יכול לסמוך על זכיות שדווחו על ידי אתרים אחרים. הרבה אנשים מדברים על הזכיות שהם משיגים מאופטימיזציה של שיעורי המרות, אך אינך יודע אם הבדיקה בוצעה כראוי. כמה זמן הייתה בדיקת המבחן? מה ההסתברות הסטטיסטית שהבדיקה מצאה את הגרסה המנצחת? תשובות לשאלות אלו יעניקו לך מושג טוב יותר לגבי דיוק התוצאות, אך לעיתים קרובות אינך יכול לגלות אותן אלא אם תבדוק בעצמך.

באיזו תדירות עליך לבדוק?

כשמדובר בבדיקה, עליך לעשות זאת בכל פעם שתבצע שינוי שישפיע באופן פוטנציאלי על המרות. אם תשנה את העותק הקבור בדף שירות לקוחות באתר האינטרנט שלך, אינך צריך לבדוק מה ההשפעה שלו, אך אם תשנה את העותק או העיצוב בעמוד בולט, במיוחד כזו שהם חלק ממשפך ההמרות שלך. , אז עליך לבצע מבחן.

הסיבה לכך היא שלעולם אינך יודע כיצד השינוי ישפיע על המכירות. אתה יכול להיות משוכנע שהמלצה חדשה תעודד את ההמרות, אך לאחר הבדיקה תגלה שהיא לא עושה זאת. יועצי CRO מנוסים ואנשי מקצוע לומדים לעולם לא לבטוח במעיים שלהם. לעיתים קרובות גרסה שאתה משוכנע שתזכה בה איננה, ואחת שאינך בטוח כל כך בטוח בה.

אחד היתרונות הגדולים ביותר בגישה זו לבדיקת כל שינוי משמעותי שאתה מבצע באתר שלך הוא שתמיד תוכל לפתור ויכוחים עם עמיתים לעבודה על סמך נתונים. אם אין לך תוצאות בדיקה, אתה תלך שוב ושוב להתלבט באיזו גרסה עדיפה על סמך העדפת כל חבר בצוות שלך. הבעיה עם זה היא שלעולם לא תדע מי צודק. אבל ברגע שאתה בוחן, אתה יודע בדיוק באיזו גרסה אתה צריך להשתמש. באופן זה, אופטימיזציה של שיעורי המרות היא דרך נהדרת להגביל דיונים בין משרדיים עליהם גרסת העיצוב או ההעתקה טובה יותר מזו אחרת.

כמה שיפור עליכם לצפות?

לא צריך תמיד לצפות לשיפור דרסטי. פוסטים רבים בבלוג מתפארים בהעלאת המרות של 100% ויותר. למרות שאתה עשוי לראות תוצאות מסוג זה, וברור שזו המטרה, לא תמיד תחווה זכיות ענקיות.

אבל אתה גם לא צריך להיות מאוכזב. על ידי הגדלת שיעורי ההמרות בממוצע של 19% בארבע בדיקות, בסופו של דבר תכפיל את שיעורי ההמרות שלך. כשמסתכלים על זה ככה, אתה מבין שגם זכיות קטנות יכולות להסתכם ולהוביל לשיפורים גדולים בסופו של דבר.

למה אתה צריך לבדוק?

בסופו של דבר, עליך לבחון את יעד ההמרה הסופי שלך לאתר שלך. אם המטרה שלך היא להגדיל את ההרשמות לניסיון בחינם, עליך למדוד זאת. אם זה כדי להגדיל את המכירות בחנות מסחר אלקטרוני, זו יעד ההמרה שעליך למדוד.

אם מטרת אתר האינטרנט שלך היא להגדיל את הניסויים בחינם והרשמות בתשלום בסופו של דבר, עליך למדוד את זה כיעד ההמרה שלך, לא לבצע קליקים מדף הבית אל עמוד ההרשמה.

אם לא, בסופו של דבר תמדוד המרות מיקרו שלא תמיד מובילות לשיפור ביעד ההמרה הסופי שלך וזה מה שחשוב באמת. לדוגמה, אתה יכול למדוד את מספר האנשים שעוברים מדף הבית שלך לטופס ההרשמה לתקופת הניסיון בחינם. לאחר ביצוע בדיקה, תגלה ש -10% יותר אנשים עוברים לדף זה עם הגרסה החדשה שלך, כך שתחליט לבצע את השינוי.

מה שלא ידעת הוא שלמרות שהגדילה את הקליקים לדף ההרשמה ב- 10%, היא הפחיתה את הרישומים בתשלום ב- 5%. וזו הסיבה שאתה צריך למדוד את יעד ההמרה הסופי שלך. שיפורי המרה במיקרו הם נהדרים, אך בסופו של דבר זו אינה מטרת הבדיקה שלך. המטרה שלך היא להגדיל את המכירות.

תרחיש מסוג זה אינו נדיר. גרסה אחת עשויה להגדיל את הקליקים לדף ההרשמה ב -2%, אך הגרסה השנייה מגדילה את ההרשמות בפועל ב -8%. או בתרחיש אחר, שתי הגרסאות עשויות להוביל לאותו מספר אנשים שלוחצים, אך הגרסה החדשה מובילה לכך שיותר אנשים בסופו של דבר יבצעו הזמנה. אלא אם כן אתה מודד להמרה הסופית שלך, לעולם לא תדע, לכן עדיף הרבה יותר למדוד המרות סופיות ולא להדגיש יותר מדי המרות מיקרו.

בשלב זה אתה בטח מתרגש מאופטימיזציה של שיעורי המרות. למדת ששכפלת שיעורי ההמרות תפחית את העלות לרכישה לחצי ולמדת כיצד קמפיין הנשיאות של ברק אובמה 2008 השתמש ב- CRO כדי להפעיל 288,000 מתנדבים נוספים ולייצר קמפיין נוסף של 60 מיליון דולר. תרומות.

עם מספרים כאלה, אתה כנראה מוכן לצלול פנימה ולהתחיל לבדוק. זה נהדר, אבל אתה צריך לדעת מאיפה להתחיל. הרבה אנשים מתלהבים מ- CRO ואז הם מבצעים את המבחן הראשון שעולה בראש. זה בסדר, אבל זו לא הדרך הטובה ביותר להגדיל את הסיכויים שלך לזכות.

מדוע עליכם להתחיל באיסוף נתונים

אחד הלקחים החשובים ביותר שלמדתי לאחר שהוצאתי 252,000 דולר על אופטימיזציה של שיעורי המרות הוא החשיבות של איסוף נתונים איכותיים וגם כמותיים לפני שהתחלתי לבדוק. אם לא תאסוף נתונים, תשאר לנחש מה לשנות בהתאם למעי שלך. זה לא רעיון טוב וזה יכול להוביל לבזבוז זמן וכסף. עדיף להקדיש חודש בערך לאיסוף נתונים כדי שתבדוק על סמך תובנות שלמדת, ולא על תחושת הבטן שלך. מבלי לנקוט בצעד זה, בסופו של דבר תבצע המון בדיקות שנכשלו.

חשוב גם לאסוף נתונים כמותיים ואיכותיים ולא להסתכל רק על מספרים. נתונים כמותיים מספקים נקודת התחלה טובה, אך מספרים אינם מציירים את כל התמונה. מסיבה זו אתה זקוק גם לנתונים איכותיים שמשמעותם שאתה צריך לשאול את הלקוחות הנוכחיים והפוטנציאליים שלך שאלות על המוצר או השירות שלך. תשובות איכותיות מספקות לך תובנות רבות יותר מדוע לקוחות קונים את המוצר והשירות שלך או לא קונים ולעיתים קרובות מובילים לפריצות הדרך הגדולות ביותר.

השתמש בכלים כמו SurveyMonkey כדי לאסוף נתונים איכותיים תובעניים.

אחרון חביב, עדיף שיהיו יותר מדי נתונים מאשר לא מספיק. קל יותר לזהות דפוסים ולמצוא מידע שימושי עם 100 תגובות על הסקר מאשר עם 10. כן, אתה יכול ללמוד משהו משני גדלי הדגימה, אך תלמד עוד יותר עם מידע נוסף. ואם בסופו של דבר זה יהיה יותר מדי, אתה תמיד יכול להתעלם ממידע מיותר, אך קשה לקבל החלטה על סמך נתונים לא מספקים. זו הסיבה שאתה צריך להשקיע לפחות חודש באיסוף וניתוח נתונים לפני שתתחיל אפילו לבדוק, כי בסופו של דבר תחסוך זמן וכסף.

אפשרות אחת של גוגל אנליטיקס

אחד המקומות הטובים ביותר להתחיל הוא עם Google Analytics (GA) . GA מספקת נתונים מספריים על איך אנשים משתמשים באתר שלך, אילו צעדים במשפך הם נושרים מהם ועוד ועוד.

Google Analytics מספק נקודת התחלה מצוינת לנתונים אנליטיים שיעזרו לך ללמוד יותר על אתר האינטרנט שלך ועל אופן השימוש של הלקוחות בו.

כדי להתחיל, לחץ על “המרות” ואז “חזות משפך” כדי לראות מה המרת המשפך התעריפים הם לאתר שלך.

אם אין לך הגדרה זו, תחילה עליך להגדיר יעדי המרה, ואז יהיה עליך להגדיר משפך המרה. יעדי המרות מראים לך איזה אחוז ממבקרי האתר שלך ממירים, ומשפך ההמרות מראה לך כמה מבקרים עוברים משלב אחד של התהליך לשלב הבא.

אם אתם מבקרים באתר עוקבים אחר משפך המרה רגיל, תוכלו להפיק תועלת רבה מהערכת מידע זה ב- Google Analytics. לדוגמה, אם אתה מנהל אתר SaaS שמפנה מבקרים מדף הבית לדף תמחור לעמוד הרשמה לניסיון בחינם ולבסוף לדף אישור, משפך ההמרות ב- Google Analytics יראה לך איזה אחוז מבקרים עוברים מ- דף הבית לדף התמחור, איזה אחוז עובר מדף התמחור לדף ההרשמה וכו ‘.

הידיעה הזו מאפשרת לך למדוד כל שלב במשפך כדי לגלות היכן יתכן שיש צוואר בקבוק עבור הרשמות. אם 50% מהמבקרים עוברים מדף הבית לדף התמחור, אך רק 5% עוברים לדף ההרשמה, עליך להבין כיצד תוכל לגרום לאנשים רבים לעבור לדף ההרשמה שלך בכדי הגדל את ההמרות הכוללות. יעדי המרה ומשפכים ב- Google Analytics עוזרים לך לעקוב אחר הנתונים הסטטיסטיים החשובים הללו.

למידע נוסף על יעדי המרה ומשפכים וכיצד להגדיר אותם, קרא הודעה זו שכותרתה מדריך ההישרדות של משפך ההמרות של Google Analytics . אתה יכול גם לצפות בסרטון YouTube הזה שכותרתו כיצד להגדיר משפכי המרה ב- Google Analytics .

ברגע שהגדרת משפכי המרה ותתן לך זמן לאסוף נתונים, אתה צריך לחזור ולהעריך את התוצאות למטרות אופטימיזציה של שיעורי המרות. הדבר העיקרי שצריך לחפש הוא היכן במשפך שלך יכולה להיות נשירה. האם יותר אנשים נושרים משלב אחד לשלב שני, או שמא יותר אנשים נושרים בשלב האחרון? רשום כמה הערות לגבי המקומות שבהם עשוי להיות צוואר בקבוק, ושקול אילו שינויים אתה יכול לבצע כדי לשפר את ההמרות.

עכשיו לאחר שזיהית את הנשירה, אתה יכול להשתמש במידע כדי לבוא עם השערות כדי לבחון כל שלב בדרך, וגם כדי לתעדף את הבדיקות שבסופו של דבר תבצע. עדיין קצת מוקדם להתחיל לבצע מבחן, אבל קדימה, רשמו מנטלית את מה שמצאתם והתחילו לשקול אילו שינויים אתם עשויים לבצע כדי לשפר את משפך ההמרה שלכם. אתה רוצה גם לעקוב אחר שיעור ההמרות המשפך הכולל שלך כדי לדעת כמה טוב האתר שלך ממיר. (ואל תדאגו, נדבר יותר על איך לבוא עם רעיונות ואיך לתעדף בפרקים מאוחרים יותר.)

פיסת מידע מרכזית נוספת שאנו יכולים ללמוד מגוגל אנליטיקס הוא זמני טעינה עבור האתר שלך. כדי לגלות מה זמני הטעינה לאתר שלך, לחץ על “התנהגות”, “מהירות האתר”, ואז [ 19459010] “סקירה כללית.” התרשים מציג את זמני הטעינה הממוצעים עבור האתר שלך, ותוכל לחפור כדי למצוא את זמני הטעינה הממוצעים והיומיים עבור דפים בודדים.

לדעת זמני טעינה לאתר שלך הוא קריטי מכיוון שכל שנייה חשובה. עיכוב של שנייה בתגובת העמוד יכול לגרום לירידה של 7% בהמרות. אם אתר מסחר אלקטרוני מרוויח 100,000 $ ליום, עיכוב של עמוד שנייה של שנייה עשוי לעלות 2.5 מיליון דולר במכירות שאבדו בכל שנה. בנוסף 40% מהמבקרים נוטשים אתר שנדרש לטעון יותר משלוש שניות. (תוכל ללמוד עוד על זמני טעינה והמרות על ידי קריאת האינפוגרפיקה הנחמדה הזו: כיצד זמן הטעינה משפיע על השורה התחתונה שלך. )

אם זמני הטעינה שלך הם איטיים, אתה יכול לנקוט צעדים להפחתת מהירות טעינת העמודים כדי לשפר את ההמרות. שלבים אלה כוללים פירוק תמונות, מעבר לחברת אירוח טובה יותר, מיטוב ה- CSS שלכם ועוד.

יש נתונים נוספים שבהם תוכל להשתמש מ- GA המספקים תובנות לגבי שיעורי ההמרות שלך וכיצד תוכל לשפר את האתר שלך, אך אנו נשתמש במשפכי המרה ומהירות טעינת העמודים כנקודת התחלה ונמשיך לכסות כיצד לאסוף נתונים איכותיים.

אפשרות שני סקרי לקוחות

השלב הבא באיסוף נתונים הוא סקר הלקוחות שלך. על ידי סקירת לקוחות שביצעו רכישה בהצלחה או נרשמו לשירותכם, תוכלו ללמוד מה הניע אותם לקנות ותקבלו שפע של נתונים כיצד לשכנע יותר לקוחות להירשם או לבצע רכישה.

אך לפני שנכנס לפרטים, הנה כמה טיפים לביצוע סקרים מוצלחים:

  • אל תשאל יותר מדי שאלות בבת אחת.
    לקוחות נוטים להתעצבן מסקרים ארוכים יותר, והזמן של כולם הוא בעל ערך. אם אתה מציג ללקוחות סקר קצר יותר, קיימת סבירות גבוהה יותר שאנשים ימלאו אותו, מה שאומר שתקבל יותר תגובות להערכה. ההמלצה שלנו היא להגביל את הסקר שלך ל -5 או 10 שאלות ולהשתמש במספר סקרים אם אתה צריך לשאול שאלות נוספות.
  • הצע פרס כתמריץ.
    כפי שכבר הזכרנו, הזמן של כולם חשוב, כולל הלקוחות שלך. על ידי הצעת פרס כתמריץ, תגדיל את מספר האנשים שלוקח את הזמן למלא את הסקר שלך. זה יכול להיות כרטיס מתנה של $ 50 ל- Starbucks, או אייפד בחינם. אחת מהאפשרויות האלו בטוחה לגרום לאנשים נוספים למלא את הסקר שלך.
  • שאלו שאלות פתוחות.
    שאלות על בחירות מרובות נהדרות עבור סקרים מסוימים, אך כשמדובר ב- CRO, אתה רוצה לשמוע תגובות סובייקטיביות שנכתבו במילים של הלקוחות. אם תשאל יותר מדי סוג של שאלות מרובות-בחירות מרובות, תפספס את תשובות הלקוחות התובנות שלא תואמות את אפשרויות הבחירה המרובות שאתה מספק.

בכל הנוגע לשירות מדידות אתה יכול להשתמש במי שאתה מעדיף. הרבה אנשים כמו SurveyMonkey כך שלא תוכלו להשתבש באמצעותם. אפשרויות אחרות כוללות Wufoo ו- Google Forms.

ברגע שבחרת כלי סקר, אתה צריך להחליט אילו שאלות לשאול. המטרה היא לשאול שאלות שיספקו תובנות לגבי מה ששכנע לקוחות לבצע רכישה ואילו מכשולים עמדו בדרכם וכמעט הרתיעו אותם מביצוע רכישה.

שאלות טובות כוללות (שאלות אלו הן וריאציות השואלות בכבדות משאלות שהומלצו על ידי מומחי CRO פיפ לאג’ה וג’ואנה וויבה):

  1. כיצד היית מתאר את [שם המוצר / שירות] עמית או חבר?
  2. אילו אפשרויות נוספות שקלת לפני שבחרת [שם מוצר / שירות]?
  3. מדוע החלטת ללכת עם [שם מוצר / שירות]?
  4. מה כמעט מנע מכם להירשם?
  5. אילו שאלות היו לך לגבי [מוצר / שירות]?
  6. מה בסופו של דבר שכנע אותך להירשם?
  7. כיצד נוכל לעשות עבודה טובה יותר לשכנע את חבריך או עמיתיך לבחור [שם מוצר / שירות]?
  8. כיצד תשכנע יותר אנשים לבחור [שם מוצר / שירות]?
  9. מה אתה מקווה להשיג עם [שם מוצר / שירות]?
  10. מתי הבנת שאתה זקוק למוצר כמו שלנו? מה קרה בעולם שלך שגרם לך לבוא לחפש [שם מוצר / שירות]?
  11. איזו בעיה היית אומר [שם מוצר / שירות] מפחית עבורך?
  12. באילו שתי תארים / מילים היית משתמש כדי לתאר את המוצר / השירות שלנו?

Each of these questions needs to be tweaked based on your product, service, or niche, but each of them provide open-ended responses that will teach you more about your customers and help you to get a better idea of what they value about your service, what features matter to them about your product, the words they use to describe what you do, etc. It’s ok to ask some multiple choice types of questions that make sense for your business, but you’ll learn the most from open-ended responses. (We’ll talk more about how to evaluate the responses in the next chapter.)

This is an example of a CRO survey created as a Google Form with open-ended questions.

Option Three On-Site Surveys

The next type of survey you can consider are on-site surveys. Options for this include Qualaroo and Google Feedback Surveys for Website Owners.

On-site surveys allow you to ask questions to visitors who are currently on your site which provides you the opportunity to survey visitors who eventually become customers and ones who visit your site but may not end up making a purchase. This second type of visitor is exactly the one you want to target with on-site surveys. למה? Because the goal is to find out what’s preventing visitors from becoming customers. You want to figure out what it is that’s preventing them from taking whatever step you want them to take on your site. Is it the price? Are they confused? Is the website not working? These are all questions you want to get answers for with on-site surveys.

Here are some great questions you can ask to learn more about your site visitors:

  1. Is there anything you can’t find on this page?
  2. Is there anything confusing about this page?
  3. Do you have any questions at this point?
  4. What’s your biggest concern about purchasing [insert product name here]?
  5. What’s the number one reason that’s stopping you from making a purchase?
  6. What else would you like to see on this page?
  7. What can we help you find?
  8. Why didn’t you complete your purchase today?
  9. What could we have done to convince you to complete the purchase?
  10. What’s the biggest problem we can help you solve?
  11. What are you looking for in your ideal solution?
  12. What else can we place on this page to convince you to buy?

Again, the purpose of on-site surveys is to find out what’s preventing visitors from becoming customers. The answers will let you know if they’d like to try a free trial first, if your prices are too high, or if something else is the problem. We’ll talk more in the next chapter about how to evaluate the results.

Option Four Usability Tests

Usability tests are another great way to learn more about your visitors and to find out what’s preventing them from placing an order on your site.

With a usability test, you provide a series of steps for a user to complete. Then, you find someone to complete the steps, ask them to talk about what they’re experiencing as they use your site, and record them while they’re talking and completing the steps you’ve provided. The video of the session then provides you with information about what was confusing on your site, what the user liked, and what they had questions about.

If you don’t conduct user tests, you can miss really obvious ways to optimize your site. For example, visitors may have trouble with the check-out process because they can’t figure out how to enter their phone number properly. Your IT team may not have given the phone number entry form much thought, but it’s become one of the biggest frustrations for users. Without conducting a user test, you’ll have difficulty discovering these kinds of easy to solve problems.

So how do you carry one out? There are two options. The first is to conduct the user test and to recruit participants yourself. You can set up your computer with a microphone and a screen recording software, visit a local coffee shop, and recruit participants for your test. That’s one way.

Another way is to use a site like UserTesting.com . UserTesting.com makes it easy to conduct user tests by automating the recording process and providing scenario templates you can use for your type of business. The tests cost $49 each, but since you only need around 5 tests at a time to get good results, the cost isn’t exorbitant for the level of service provided.

Regardless of which option you choose, the purpose of user testing is to find out how visitors are using your site, what they think about it, which questions they have, and what they have a problem with. It’s the best way to get into their to heads and really understand what’s going on when they use your site.

So who can you test your site on? Here are some options:

  • You are a prime candidate to use the site and to carry out a user test.
    Often marketers and owners create something and then leave it for other people to use, but to put it in industry terms, you need to “eat your own dog food.” In other words, you need to use what you’ve created so you can understand your site in a more intimate way and so you become familiar with each step of the process.
  • Your customers are another testing option
    since they’re obviously great candidates to use your site and to let you know what they think about it. When possible, it’s best to find people within your customer group to test your site.
  • Anyone else can be a good candidate for testing.
    Even though they may not be within your target customer group, there’s a good chance they can point out glitches or confusing parts of your site since most people are familiar with websites and know what’s confusing and what’s not.

Depending on who’s available at the time you conduct your test can determine who you test. You can begin by asking employees in your office to test the site, move on to ask patrons at a coffee shop to give it a go, and finish by using a site like UserTesting.com to test people that are within your customer demographic.

To carry out a test, you first want to come up with a series of tasks for your test participants to carry out. You can start by asking users to follow a path that your customers normally take to get to your website. For example, you could ask them to visit Google to search for your product and to talk about what they see and what impression they have about the search results. You could next ask them to click on your result or visit your website, look at it for five seconds, and then tell you what their first impression is of the site. After that, you could ask them to attempt to order a certain product and then watch them carry out the test to find out if they’re are any hurdles along the way.

This is an example of a user testing template provided as a starting point from UserTesting.com

What Does This Look Like In Practice?

Recently, Switch Video was looking to improve conversion rates on their homepage. They weren’t sure what to do, but they wanted to generate more leads through the form located on the right side of their homepage. The form is used to generate leads from companies that are interested in creating an explainer video.

To begin the process, Switch decided to survey their customers to learn more about them.

They asked questions like:

  1. On a scale of 1 to 10, how likely are you to recommend us?
  2. If you were to recommend us, how would you describe us to a colleague or friend?
  3. Were there any questions you needed answers to but couldn’t find on our website?

Not surprisingly, the third question provided the most helpful results. A large percentage of respondents mentioned that the biggest question they had was about finding out how much a video would cost. Switch didn’t include pricing information on their site, so an overwhelming number of responses mentioned that the biggest question they had and couldn’t find an answer for was related to how much a video would cost.

Based on these results, Switch decided to run a test. Their original CTA button copy said, “Get a Free Consultation.” They decided to test new copy that said, “Get a Quote.” So they set up a test, ran it, and evaluated the results.

After testing, they found that the new version increased full form completions by 221% . זה נכון. Changing the copy on a CTA button increased lead-generation form completion by 221% .

But before you go out and make this same change to your site, you have to remember that this result was specific to Switch’s business and was based on information that came in through insights from customer surveys. Switch Video didn’t just guess what to test and then get amazing results. They followed a proven conversion rate optimization process in order to generate measurable and lasting results.

Before running any analyses, you should ask yourself whether there is a clear connection between what you want to study and how your findings will impact your business decisions.

Analytics should be actionable and should tell a clear story about the people browsing your website. They should also capture the entire buy cycle in the following key areas:

  1. Awareness

    Metrics to watch include unique visitors, natural search, and referring links.

  2. Engagement

    Metrics to watch include pageviews, return visits, social media engagement, and completion of on-site tasks (e.g. video views)

  3. Retention

    Metrics to watch include return visits, repeat buys, long-term customer value, and churn.

Conversion optimization and A/B testing goals should be compared against benchmarks established from your analytics.

Let’s Get Back to the Basics with Landing Pages

A landing page is a single web page that appears after a user clicks on an advertisement and is where a lot of companies do their A/B testing the most.

Here are some examples to help get your creative juices flowing:

Speak2Leads has an integration partnership with Infusionsoft. Here is what users see when they click through to Speak2Leads from the Infusionsoft app marketplace:

Infusionsoft App Marketplace — where Speak2Leads can recruit new prospects

Infusionsoft-focused landing page, hosted on Speak2Leads, to convert prospects into leads

.

As the Speak2Leads landing page exemplifies, your marketing messaging should make sense for your target audience. Cognitive dissonance will cause users to become confuse. Whenever possible, try to avoid creating one-size-fits-all landing pages for your different website visitors.

As mentioned above, Unbounce is a platform that can make the process of creating and A/B testing your landing pages much easier.

They’ve put together a great diagram that explains the components of a high-performing landing page.

Especially if you’re a newcomer to online marketing, this guide can help you overcoming any design learning curves to start generating results immediately.

  1. The starting point of your marketing campaign is your ability to define your company’s unique value proposition. Be clear in what sets your product apart from the competition. Your value proposition can be communicated through four page elements:
    1. The primary headline The very first thing that people will see or read.
    2. The sub-heading The best way to keep your primary headline short & sweet. Add supplemental details to communicate as clearly as possible.
    3. The reinforcement statement Include this statement for backup (to cover bases) since people will be scanning your page.
    4. The closing argument Your final chance to convince your website visitors to do business with you.
  2. Unbounce calls this the hero shot. Its purpose is to build human interest and clarity ambiguity. It can be a picture or explainer video that showcases your product, service, or team in the best possible light.
  3. Provide a more detailed description of your product or service’s main features and benefits. While your headline is the main attention grabber, these blurbs jump into the most important details. Answer the one key question that website visitors are inevitably asking: “what’s in it for me?”
    1. Provide a bulleted summary of core features or benefits. Write one brief sentence or paragraph (at most) and explain the rest via bullets. Come back to this section once it’s written, and edit out the bloat.
    2. Provide detailed benefit and feature descriptions to describe what you’ve explained briefly in A. Communicate the benefit of your offering first. After, start describing the features. These details will be important for reaching users who need in-depth information to make a decision.
  4. Social proof is a powerful and persuasive concept (in Unbounce’s words exactly) . These are social signals to explain that your product or service is in high demand. The concept is that users are more likely to convert if they know of other customers that have been happy doing business with your company. Examples of social proof include:
    • Customer testimonials
    • Social signals via Facebook, Twitter, Pinterest, and LinkedIn
    • A count of how many customers your company has
    • Trust seals to establish security of information
    • Awards from reputable organizations
    • Customer reviews that differentiate your brand from competitors

    Here are some examples of the concept in action:


  5. The final section should prioritize your business’s conversion goals. To a visitor, this is communicated as your webpage’s call-to-action (CTA) , which can be a standalone button or part of a lead gen form.
    • Copy text and color are the elements that you should prioritize most in your CTA.
    • Be very direct (and tangible) about what audiences can expect after clicking through on the button.
    • Make the button as attention-grabbing as it can possibly be. General best practices are to choose a color that contrasts with the existing color scheme. Use additional visual cues to draw attention to it.

Look at the following example from the CrazyEgg homepage. What is more compelling? A button that says “click here” or CTA copy that tells you exactly what you’re going to get?

And here’s an example from QuickSprout:

Your CTA should convey energy and communicate the specific ROI that users should expect to derive from working with your company or using your product.

After all, you’re talking to humans, not click bots.

Use these steps to create multiple landing pages that you can A/B test with to find your winner.

Conclusion

Only one in seven A/B tests actually improves a website’s conversion rate. מדוע? Because conversion rate optimization is more than just testing colors or call-to-action buttons.

If you want to see significant gains in your conversion rate, you have to learn how to come up with the right tests, and you need a better understanding of the conversion optimization process.

By following the guide above you will learn to improve your conversion optimization strategy in no time, and with less mistakes.

In order to help you act quickly (since I know this guide is a lot to digest at once), I’ve created an infographic showing the perfect execution to conversion rate optimization.

The Perfect Execution to Conversion Rate Optimization

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

תגובות פייסבוק

תגובות חשבון וורדפרס

כתיבת תגובה