הפסיכולוגיה של התמחור

תוכן עניינים

אם אתה מנהל צוות עסקי או שיווקי, אתה כנראה מתמקד בשלושה מדדים עיקריים: עלות, הכנסות ורווח (או שולי) . המטרה שלך היא תמיד למזער עלויות תוך מקסום ההכנסות. אתה יכול אפילו לעבוד עם מנהיג כספים כדי להציב יעדי צמיחה אגרסיביים עבור החברה שלך.

עבור מנהיגים עסקיים רבים, התמחור הוא משהו מעשי. אתה בוחר מספרים שישלמו משכורות לעובדים ויתמידו באורות. אתה בוחר מספרים שיהיו תחרותיים במיוחד עם השוק – אחרי הכל, הקונים שלך הם שישאירו את החברה שלך על הצף.

יש מימד מרכזי לתמחור, עם זאת, שייתכן כי העסק שלך חסר.

ניחשתם נכון – זו הפסיכולוגיה של הקונה.

התמחור הוא מושג החוצה את שולי הרווח. זו גם טקטיקה שיווקית שיכולה לעזור לעסק שלך להגביר את נפח המכירות. כשאתה חושב על תמחור, אתה צריך להתמקד יותר ממה שיכסה את הוצאות התפעול של החברה שלך ולשלם את החשבונות. עליכם לבחור מספרים שיאלצו את קהליכם לקנות. פוסט זה ילמד אותך כיצד.

הדגישו ערך & החזר ROI מעל עלות

במקום להראות ללקוחות פוטנציאליים מה עליהם לצפות להוציא, הראו להם מה הם הולכים להרוויח. כמשווק, אתה מודע היטב לכך שהעלויות הן תמיד יחסית לתוצאה. במקום לקבוע כיצד המוצר שלך מספק את המחירים הטובים ביותר בענף, תקשר עוד משהו – שהמוצר שלך יגיע לתוצאות ללא תחרות.

Bidsketch, חברה שמוכרת תבניות הצעה לסוכנויות ולפרילנסרים, מדגימה רעיון זה. החברה מסמיכה את מנוייה ליצור הצעות מקצועיות למראה תוך דקות – תהליך שאחרת ייקח שעות סולופרנרורס (לפעמים ימים) .

החברה עושה עבודה מצוינת בתקשורת ההחזר על ההשקעה של המוצר שלה: זמן נחסך ודולרים הרוויחו.

בעלי עסקים מודעים היטב לכך שהזמן יקר יותר מכסף.

החברה, בעמוד הבית שלה, חולקת עדות של לקוח אחד שהצליח לקצץ את זמן ההצעה משלוש שעות ל -45 דקות. Bidsketch מפרסם גם כי המנויים שלה יוכלו לקצץ את זמן יצירת ההצעה שלהם לחצי.

ביחד, לקוחות Bidsketch הצליחו לייצר $ 261 מיליון דולר בפרויקטים חדשים – מה שמצביע על כך שהלקוחות מצליחים להשיג תוצאות משמעותיות (עסק חדש) בפחות זמן.

עכשיו מגיעה השאלה הקשה – כמה זה עולה? דף הבית מסביר בבירור את היתרונות והערך של השימוש ב- Bidsketch, אך כמה מהתחייבות נחוצה כדי להתחיל?

29 דולר לחודש.

בעל עסק חכם יקפוץ מייד לבצע ניתוח מהיר-על-תועלת מהיר:

נניח שבממוצע לוקח 3 שעות להשלים הצעה. כל מי שמנהל עסק (או עובד עבורו) יכול לקבוע כמה שווה את זמנו. לשם הבהרה, הבה נאמד כי המספר הזה יהיה 100 $ לשעה. באמצעות Bidsketch תוכל לנסח הצעות תוך שעה וחצי במקום 3, מה שאומר שעלות יצירת ההצעה תהיה 150 $ במקום 300 $. כשאתה מוציא $ 29 לשימוש ב- Bidsketch, תייצר סכום כולל של $ 121.

האם העלות של 29 $ שווה את זה? בהחלט. למען האמת, זה לא מוחלט.

העלות היא תמיד יחסית, בעיני המתבונן. תקשר תחילה את החזר ה- ROI – לפני שהעלות הופכת לשיקול. אם אתה יכול לתקשר תוצאות במונחים של הצעת ערך ברורה, העלויות שלך ייראו הרבה פחות יקרות.

נניח שבידסקץ ‘נקטה בגישה שונה לחלוטין לשיווק ולא העבירה בדף הבית שלו הצעה לערך ברור – הוצאה חודשית בסך 29 דולר תיראה גדולה בהרבה.

בעלי עסקים קטנים ויזמים מאוד חסכני. לעיתים קרובות הם חיים מהחסכון שלהם ושופכים את השקעותיהם לעסק שלהם. מדוע להוציא 29 $ במנוי של Bidsketch כאשר במקום זאת תוכל להעביר את המימון לקמפיינים שלך ב- AdWords (או שטרות מכולת) ?

פתאום העלות הופכת לשיקול מרכזי.

“זה הזמן של מילר”

עבור חברה שמוכרת בירה, סיסמא מסוג זה עשויה להיחשב כבחירה מוזרה במקצת.

אבל על פי מחקרים חדשים הדוגלים ביתרונות של “זמן מכירת” על פני כסף, זה עשוי להיות בחירה מושלמת.

“מכיוון שהניסיון של אדם עם מוצר נוטה לעודד רגשות של קשר אישי איתו, התייחסות לזמן מובילה בדרך כלל לגישה חיובית יותר – ולרכישות נוספות” [19459006 ].

כך אומרת ג’ניפר אקר, הפרופסור הכללית של אטלנטיק לשיווק בבית הספר למדעי המחשב בסטנפורד.

מדוע מכירת ניסיון (או בילוי זמן) עם מוצר תעבוד הרבה יותר טוב במקרים מסוימים מאשר דיון על מוצרים נוחים?

אקר ציין שרבים (כ- 48% מהניתוחים) פרסומות כללו התייחסות לזמן וציין כי נראה כי משווקים רבים מבינים בפנים את חשיבות הזמן לצרכן.

למרבה הצער, מעט מאוד נעשה בדרך של מחקרים בפועל כדי לגבות את זה.

בניסוי הראשון שלהם בנושא, הקימו אאקר וסופריה המשותפים קאסי מוגילנר, מכל הדברים, דוכן לימונדה באמצעות שני ילדים בני 6 (כך היה נראה לגיטימי) .

בניסוי זה ניתן היה לרכוש את הלימונדה שנמכרה תמורת 1 $ – $ 3 (לקוח נבחר) והשתמש בשלט לפרסום הדוכן.

שלושת השלטים הנפרדים לפרסום הלימונדה היו כדלקמן:

  1. הראשון אמר, “הקדישו קצת זמן ותיהנו מהלימונדה של המו”פ”
  2. השני אמר, “השקיע מעט כסף ותיהנה מהלימונדה של המו”פ”
  3. השלישי אמר, [19459002 ] “תיהנו מהלימונדה של המו”פ” (סימן ניטרלי)

אפילו עם דוגמא לימונדה זו התוצאות היו ברורות.

השלט המדגיש את הזמן משך פי שניים אנשים, שהיו מוכנים לשלם כפליים.

כדי להמשיך ולהביא את הנקודה הזו הביתה, נערך מחקר שני שנערך עם סטודנטים במכללה (ו- iPods) .

הפעם, רק שתי שאלות נשאלו:

  1. “כמה כסף הוצאת על מכשיר ה- iPod שלך?”
  2. “כמה זמן בילית על האייפוד שלך? ”

    החוקרים חשבו כי:

    • הסבר אחד הוא שהקשר שלנו עם הזמן הוא הרבה יותר אישי מאשר היחסים שלנו עם כסף.
    • “בסופו של דבר, הזמן הוא משאב נדיר יותר – ברגע שהוא נעלם, הוא נעלם – ולכן הוא משמעותי יותר עבורנו”, אומר מוגילנר.
    • “איך שאנחנו מבלים את זמננו אומר הרבה יותר על מי שאנחנו מאשר איך שאנחנו מבזבזים את הכסף שלנו”.

    אולם, אקר ועמיתה טרם נעשו.

    נקבע לבדוק אם כל הפניות לכסף יובילו לתפוקה שלילית יותר (בגלל שהמשתתף הזכיר כמה הוציאו על מוצר) , הם ערכו דומים הניסוי בקונצרט.

    הפעם, “עלות” הייתה למעשה זמן, שכן הקונצרט היה בחינם, אבל אנשים נאלצו “לבזבז” [19459003 ] הגיע הזמן לתור לקבל את המושבים הטובים.

    שתי השאלות שנשאלו על ידי החוקרים בתרחיש זה היו:

    1. “כמה זמן הייתם משקיעים לראות את הקונצרט היום?”
    2. “איך הוצאת כסף רב כדי לראות את הקונצרט היום? “

    התוצאות?

    אפילו במקרה כזה, בו בילו את המשאב, שאלו על הזמן הגבירו את הדעות החיוביות לגבי הקונצרט.

    לא רק זה, אנשים שעמדו בתור הארוך ביותר, או האנשים שהצליחו להשיג הכי הרבה “עלות” , למעשה דירגו את שביעות רצונם מהקונצרט כגבוה ביותר .

    “למרות שההמתנה היא כנראה דבר רע, זה איכשהו גרם לאנשים להתרכז בחוויה הכוללת” , אומר אקר.

    אז מה הקטע כאן?

    המשווקים צריכים להתחיל להיות מודעים למשמעות שמוצריהם מביאים לחייהם של לקוחותיהם לפני שהם יתחילו למקד את מאמצי השיווק שלהם.

    ועוד דבר אחד שצריך לחשוב עליו …

    המחקר מציין כי יוצא הדופן היחיד שהוא כל המוצרים שהצרכנים עשויים לקנות תמורת יוקרה.

    אם אתה לא בשורה של מכירת מכוניות ספורט או חליפות מחוייטות, סביר להניח שלא תצטרך להתמודד עם זה, אבל העניין נשאר:

    [ 19459002] “ברכישות ‘יוקרה’ כאלה, הצרכנים חשים כי רכישת המוצרים משקפת היבטים חשובים בעצמם, ומקבלים סיפוק רב יותר רק מלהחזיק במוצר ולא לבזבז זמן איתו” , אומר מוגילנר.

    הגם את השיקולים הללו של החשובים של הזמן הבא בפעם הבאה שתמחרו את המוצר שלכם, ותראו שה קייטרינג למשאב היקר ביותר של הצרכן, זמנם, יכול להיות משכנע יותר אפילו מהדרסטי ביותר שבמחיר. הפחתות.

    היזהר ממחיר השוואתי

    אתה נכנס לבית מרקחת לקנות בקבוק איבופרופן. אתם עומדים בפני שתי אפשרויות – הראשונה, מותג פארמה מרכזי והשנייה, גנרית.

    הגנרי הוא 30% זול יותר מהמקבילה הקמעונאית שלו. מדוע לא לחסוך כמה דולרים?

    הבעיה בתמחור השוואתי היא שהיא אינה חסינה טיפש כמו שמשווקים חושבים. התפיסה של הצרכנים לגבי מוצרים עשויה להיות מתנודדת בכמה אופנים שונים.

    לדברי איתמר סימונסון, הצרכנים לא תמיד הולכים על הזול ביותר. הם עשויים ללכת על המותג הצרכני, שנראה כמו בחירה “פחות מסוכנת” . לחלופין, צרכנים עשויים להימנע מביצוע רכישה לחלוטין.

    מחקרים חדשים מסטנפורד מצביעים על כך שתוצאות בלתי מכוונות עשויות לנבוע כתוצאה מבקשת הלקוחות להשוות מחירים.

    Price Comparison

    מחקר זה מנתח את השפעתן של השוואה מרומזת ומפורשת כדי להגיע למסקנה זו.

    השוואות מרומזות מתרחשות כאשר לקוח לוקח יוזמה להשוות בין שני מוצרים או יותר.

    לעומת זאת, השוואות מפורשות הם אלה המוצהרים או מובאים במפורש על ידי המשווק או המפרסם.

    כדי לבחון את ההשפעות של פרסום השוואתי, הקימו סימונסון ודולקיה שני ניסויים.

    הראשון היה מעורב במכירת תקליטורים ב- eBay.

    החוקרים רשמו (למכירה) מספר אלבומים רבי מכר בפורמט CD, כגון “The Wall” מאת Pink פלויד (היי, גם לא חבל על הטעם;)) .

    עלות התקליטור שהוצעה למכירה התחילה תמיד ב- $ 1.99.

    אז “הפלילו” מכירות פומביות אלה בשתי דרכים ברורות מאוד.

    הדרך הראשונה שבה התקליטור “נפוץ” עם שני עותקים נוספים (מאותו CD) שהיו להם הצעה התחלתית של [ 19459022] $ 0.99.

    בשני התקליטור המקורי מצויד בשני עותקים החל מ- $ 6.99.

    התוצאות נראו ברורות: התקליטורים היו עם האופציות היקרות יותר ( $ 6.99 ) בסופו של דבר הביאו מחירים גבוהים יותר מהדיסקים הבאים. להצעות $ 0.99 .

    “לא אמרנו לאנשים לעשות השוואה; הם עשו זאת בכוחות עצמם “ , אמר סימונסון.

    “וכשאנשים מבצעים השוואה מהסוג הזה בעצמם, הם משפיעים מאוד” .

    על מנת לבחון את ההשפעות של אמירה מפורשת על הצרכנים להשוות, החוקרים עשו את הניסוי מחדש באותן הגדרות, רק שהפעם הם ביקשו על הסף מהצרכנים להשוות את התקליטור $ 1.99 עם שאר ההנפקות.

    תוצאות הדברים הראו שכאשר נאמר במפורש להשוות, מחירי התקליטורים הסמוכים הפכו לא רלוונטיים מבחינה סטטיסטית לגבי הצעות המחיר בדיסק האמצעי.

    בנוסף, הקונים נעשו הרבה יותר זהירים וסיכלו להסתכן ברכישת התקליטורים:

    “עצם העובדה שביקשנו מהם לבצע השוואה גרמה להם לפחד שמרמים אותם בדרך כלשהי “ , אמר סימונסון.

    התוצאות היו שאנשים נעשו ביישניים יותר בכל היבט שאפשר להעלות על הדעת: פחות הצעות מחיר, זמן רב יותר להצעת המחיר הראשונה שלהם ופחות סיכוי להשתתף במכירות פומביות מרובות.

    “המשווקים צריכים להיות מודעים לכך שמכירה השוואתית, למרות שהיא יכולה להיות מאוד עוצמתית, אינה חסרת סיכונים” .

    תחשוב על זה בפעם הבאה שתשווה ישירות בין ההצעה שלך למתחרים שלך.

    במקום זאת, כדאי שתפיק תועלת מ- בהדגשת חוזקות ייחודיות ושם דגש על זמן שנחסך בכסף שנחסך …

    הימנע מעומס יתר

    ]

    התמחור הוא תחום בו האמנות פוגשת את המדע.

    מצד אחד אתה רוצה להעצים את הלקוחות שלך עם המון מידע. אתה רוצה להיות גמיש, ואתה רוצה להציע חבילות “פרמיה” .

    אבל הנה העניין – כשמדובר בתמחור, פחות זה יותר.

    כהגדרתו של אולי גארדנר:

    צרכנים מתמודדים ללא הרף עם “שיתוק ניתוחים, שם יותר מדי אפשרויות מובילות למעשה לכך שלא מתקבלת החלטה”.

    אולי גרדנר מרחיב על מושג זה באמצעות אנלוגיה חזקה – טראנס משחת השיניים . זו תופעה פסיכולוגית שהשפיעה בשלב מסוים על כולם. הנה מה שקורה. יש כל כך הרבה ברירה עבור אותו מוצר שאתה בסופו של דבר בוחרים דברים באופן אקראי. אתה מוצף, תפסיק לחפש מוצרים אחר היתרונות והתכונות האישיות שלהם, והתחל לתפוס כל אפשרות כ- “אחת באותו” .

    יש ניסוי מפורסם שכלל ריבה בסופרמרקט. בשנת 2000 ערכו החוקרים השניים אינגינגר ומ.ר. מצורע מחקר בסופרמרקט. הנחת היסוד? הקונים יכלו לטעום את טעמי הריבה השונים שהיו זמינים לרכישה. הבדיקה השוותה את ההשפעה של שינוי מספר הבחירות בין 24 ל 6.

    במקרה של 24 הטעמים, רק 3% מאלו שטעמו את הדגימות המשיכו לרכוש את ריבה, בהשוואה לשיעור הרכישה של 30% , כאשר רק 6 טעמים היו זמינים. יותר מדי אפשרויות רק יעכבו את יכולת הלקוחות שלכם לקבל החלטה ברורה.

    לאורך אותם קווים, טבלאות התמחור שלך צריכות להימנע מהסחות דעת. בחר 3-5 שירותים שבהם החברה שלך באמת מצטיינת. צרפו אפשרויות לשירותים אלה והציגו את המידע בשלוש חבילות יעילות.

    המפתח הוא לצרף את המוצרים והשירותים שלך לחבילות הגיוניות עבור לקוחות היעד שלך. הדרך בה אתה מציג את התמחור שלך חשובה לא פחות מנקודות המחיר שלך בפועל.

    שקול את מקרה המקרה הבא של כלי האופטימיזציה של אתרים חזותיים:

    BaseKit, בונה אתרים פופולרי , רצה לשפר את הביצועים של עמוד התמחור שלה. הם מדדו הצלחה על סמך מספר האנשים שביקרו בעמוד “קנה עכשיו” לאחר שביקרו בדף “תוכניות ותמחור” .

    (למחקרי מעקב, כלי האופטימיזציה של אתרים חזותיים המליץ ​​על BaseKit לפקח על הכנסות כמדד לביצועים) .

    התשלום שמופנה לדף התמחור משולם בעיקר, ולכן הוא ממוקד מאוד למשתמשים שמעוניינים במוצר.

    זו הייתה הווריאציה המקורית של דף התמחור:

    Original Pricing Page

    דף הגרסאות תוכנן להיות בוהק יותר, נועז יותר וברור יותר. תמחור – יחד עם המלצה ובחירת מטבעות ברורה יותר. דף התמחור המעוצב הניב עלייה של 25% בהמרות:

    Updated Pricing Page

    העיצוב החדש הגיע למשמעות סטטיסטית ברמת הביטחון של 95% עם 24 שעות. במשך כל זמן הבדיקה הניב הדף שיפור של 25% .

    מחיר Vs. ערך

    האם המחיר הוא מדד לערך? לא בהכרח, אומר מחקר שנערך בשנת 2008 על ידי גולדשטיין וצוות. המחקר מצא שאנשים “אינם מפיקים הנאה רבה יותר מיין יקר יותר” כאשר הם לא יודעים הרבה מה עלות היין. עם זאת, על פי מחקר אחר, קיים קשר ברור בין מחיר לערך הנתפס. כאשר נאמר למשתתפים שליין היה מחיר גבוה, המשתתפים נתנו ליין דירוגים גבוהים יותר.

    המחקר לקח את הניתוח שלו צעד קדימה על ידי בחינת התגובות הנוירולוגיות בפועל לפעילות זו של טעימות יין.

    כאשר נאמר להם כי יין היה יקר יותר, משתתפי המחקר חוו הפעלה גבוהה יותר באזורי המוח הקשורים לתחושת נעימות. במידה מסוימת, הצרכנים נותנים למחיר להשפיע על תחושתם לגבי מוצרים ושירותים.

    מחקר דומה שערך דן אריאלי מצא כי סטודנטים ששילמו יותר עבור רפואה קרה דיווחו כי הם מרגישים טוב יותר מסטודנטים שרכשו את אותה התרופה במחיר מוזל.

    אבל עדיין, יקר לא תמיד טוב יותר. זכור כי הצרכנים מונעים על ידי מגוון תקציבים. יש צרכנים שפשוט לא יכולים להרשות לעצמם מוצרים ושירות יקרים יותר. למרות שהם היו אוהבים לשלם יותר עבור איכות, אין להם את הגמישות לבצע קל דעת או רכישות.

    “צורך מול מותרות” הוא אחד התפיסות היסודיות ביותר בכלכלה המודרנית. הרעיון הוא פשוט – אנשים יבזבזו כסף על צרכים כמו אוכל, מחסה ובגדים לפני שהם יבזבזו כסף על פריטי יוקרה כמו מוצרי מעצבים, חומרים יקרים ומכוניות יקרות.

    צרכנים מסוימים אגרסיביים בהשוואת מחירים ומציאת עסקאות המתאימות לארנקים שלהם. אבל אפילו טרנד זה לא תמיד המקרה.

    קניות בהשוואה הן אסטרטגיה המשמשת קמעונאים מקוונים על מנת להניב את המתחרים. יתכן שנתקלת במנועי קניות השוואה כמו ShopStyle, Google Shopping או PriceGrabber המקלים על קניות השוואה.

    Easy Shopping

    הנה הדבר. מחקרים מראים ש ‘השוואה’ יכולים למקם את המוצרים שלך (או שירותים) כנחותים – אפילו כאשר המוצרים למעשה זהים. נשמע מבלבל? הנה תיאוריה אחת – השוואת קניות מאלצת את הצרכנים לתת למוחם לנדוד. באופן בלתי נמנע הם מתחילים לשאול שאלות – מדוע מחירי מוצרים מסוימים פחות יקרים מאחרים? צרכנים עשויים לשכנע את עצמם שהם מקבלים ערך נוסף מהפריט היקר יותר.

    הנה מוסר ההשכל של הסיפור – אין תשובת עוגיות לשאלה אם לקבוע מחירים גבוהים או נמוכים יותר. חלק מקבוצות הצרכנים יהיו רגישות למחיר יותר מאחרות. מה שעסקים צריכים לעשות זה לפתח שוק ממוקד במיוחד.

    שוחח עם הלקוחות שלך ונהל מחקרי מחקר איכותיים כדי ללמוד מה מערך קהלי היעד שלך. בנה את דגמי התמחור שלך לפי מה שאתה לומד. עם זאת, היו מוכנים – בהכרח לא תרצו את כולם. על ידי התמקדות בפלחי לקוחות מסוימים, סביר להניח שתכלול אחרים. וזה בסדר.

    טריקים מהסחר

    חדשות CBS הציבו סיכום נהדר המדגיש טריקים בהם קמעונאים ישתמשו לעתים קרובות בכדי לשכנע את הצרכנים לקנות. אלה כוללים את הדברים הבאים:

    להיפטר מסימני דולר

    על פי מחקר שנערך באוניברסיטת קורנל ב -2009, המחירים המסומנים בסימני דולר מתואמים עם רמות ההוצאה לצרכן נמוכות יותר. ניסוי ספציפי זה מצא שסועדים במסעדות יוקרתיות מוציאים פחות משמעותית כאשר התפריטים מכילים את המילה “דולרים” או סמל הדולר “$” ]. הסיבה למה? עומס עלינו במידע. מילים וסמלים הם חלקי מידע נוספים שאנו יכולים לעבד. מסעדות יקרות עם גישה מינימליסטית (’24’ לעומת ‘$ 24’) רוצים שהמבקרים יתמקדו באוכל במקום במחיר.

    ’10 תמורת 10 $’

    ראית את ההצעות הללו כמעט בכל סופרמרקט או בית מרקחת. הצרכנים משוכנעים שהם צריכים לקנות 10 פריטים כדי להשיג את העסקה, כך שהם יעמיסו את עגלות הקניות שלהם.

    המציאות היא שזה תכנית פרסום. אתה לא בהכרח צריך לקנות את כל 10 כדי להשיג את המחיר. אתה יכול פשוט לקבל 1 עבור $ 1. על ידי פרסום ’10 תמורת 10 דולר’, הסיפור מנסה לגרום לך לקנות יותר.

    מגבלות לכל לקוח

    כנראה שראית גם את השפה הזו בסופרמרקט. שפה זו יוצרת אשליה של מוצר שהוא משאב נדיר. אתה נאלץ מיד לקנות יותר למקרה שהחנות תיגמר. זכור, זו רק תכסיס שיווקי.

    כוחם של ‘9’

    המחירים המסתיימים ב- 9, 99 או 95 נקראים ‘מחירי קסם’. ככל הנראה, התנהנו מתנאי תרבותי לקשר מחירים עם 9 תום לבין הנחות ומבצעים טובים יותר.

    -וויליאם פאונדסטון מחבר לא יסולא בפז: המיתוס של ערך הוגן ואיך לנצל אותו

    גם בגלל שאנחנו קרא מספרים משמאל לימין, אנו מקודדים מחיר כמו 7.99 $ כ 7 $ – במיוחד אם אנו קוראים מהר מדי. קוראים לזה “אפקט שמאלי ספרתי” :

    אנו מקודדים את זה במוחנו לפני שקראנו את כל הספרות

    [19459001 ויקי מורוויץ פרופסור למחקר בשיווק בבית הספר לשטרן לעסקים באוניברסיטת ניו יורק ונשיא האגודה לפסיכולוגיה צרכנית

    הועבר כמעט לכל חנות. בסביבות (מקוון או לבנים וטיט) ותראה מחירים שמסתיימים ב- “9” בכל מקום.

    כולנו שמענו על הסיבות לכך שמשמש (כדי לגרום למחיר להיראות נמוך יותר) , אבל האם זה באמת עובד? האם אנשים באמת יתבצעו על ידי נקודת מחיר של $ 99 לעומת תשלום של 100 $?

    כפי שמתברר, טקטיקה זו אכן עובדת, והיא זכתה לכינוי השימוש ב- “מחירי קסם” .

    בספרו Priceless גילה ויליאם פאונדסטון 8 מחקרים שונים אודות השימוש במחירי הקסם, ומצא כי בממוצע הם הגדילו את המכירות ב- 24% לעומת הסמוכים להם, ‘מעוגל’ נקודות מחירים.

    למעשה, בניסוי שנבדק על ידי MIT ואוניברסיטת שיקגו, פריט לבוש נשים סטנדרטי נבדק במחירים של 34 $ , 39 $ , ו- [ 19459005] 44 $ .

    להפתעת החוקרים, הפריט נמכר בצורה הטובה ביותר במחיר 39 $ , אפילו יותר מהמחיר הזול יותר 34 $ .

    צריך לתהות … האם יש משהו שיכול למכור את מספר 9?

    החוקרים מצאו כי מחירי מכירה, המדגישים את המחיר המקורי, אכן מכים את מספר 9 כאשר נבדקו הפיצול.

    מתמטיקה קלה

    לבני אדם יש טווחי תשומת לב קצרים. כל שבריר שנייה חשוב. אין לנו זמן לבזבז על פירוש פסיקים ומקומות עשרוניים. לכן הקמעונאים ישתמשו במספרים שלמים ושטוחים.

    חנויות מסוימות יציעו מוצר למכירה ויראו לכם את המחיר המקורי ממנו הוא סומן. השלט עשוי לומר שהעלות המקורית הייתה 10 $ וכעת 8 $ במקום 7.97 $ . הסיבה לכך היא ש “7.97 $” הוא מספר מביך. למרות ש $ 7.97 “ הוא זול יותר, לוקח קצת יותר זמן לעכל ולחשב את החיסכון באופן מיידי. קל יותר להגיע ל- 8 $ , מכיוון שלקוחות יכולים לחשב “10- $ 8 $” במהירות רבה.

    הפחית את גודל הגופן

    פרופסורים לשיווק באוניברסיטת קלארק ובאוניברסיטת קונטיקט מצאו כי צרכנים רואים את מחירי המכירה כערך טוב יותר כאשר המחיר כתוב בפונט קטן ולא גדול, גופן מודגש. זה לפעמים שמשווקים לפעמים טועים.

    התיאוריה היא שהמוח האנושי מחבר את הגודל הפיזי לגודל המספרי.

    עם זאת, זכור כי העיניים האנושיות לא נוצרות באותה מידה. גופנים קטנים, במיוחד על גבי מסך מחשב, יכולים להיות קשים לקריאה. אל תכריח את הקהלים שלך לקרוא, אבל אל תפגיז אותם גם בטקסט ענק שמפרסם את המכירות שלך.

    Takeaways Key

    התמחור הוא יותר מאשר מספרים בלבד. בדרך כלל הצרכנים מחפשים לפתור בעיה ולהקל על נקודת כאב מפתח. כשמנסים לקבוע את המחיר “נכון” , דבר ישירות לצרכי הקהל שלך וערכיו. הפיתרון שתוכלו לספק יעלה על האקספוננציאלית על המספרים שתבחרו. התמקדו בנתונים הקשורים לצרכי הצרכן, ולא במספרים שרירותיים.

    • פשט את חוויית המשתמש ככל האפשר. הימנע מעומס יתר על האופציה, ושמור על נקודות מחירים קרובות למספרים עגולים. אם משלבים הנחה או השוואת מחירים עם מתחרה, היפטר מנקודות עשרוניות או פסיקים – הם רק יבלבלו את הקהל שלך.
    • זכור שתמחור הכל קשור בהקשר. כמה קבוצות דמוגרפיות יהיו מודעות למחיר (ורגישות למחיר) מאשר אחרות. ישנם אנשים אשר יהיו אגרסיביים ביחס לחיסכון ומציאת עסקאות. אחרים יהיו גמישים יותר בכמה כסף הם מוכנים להוציא. אנשים אלה ככל הנראה יתעדפו את זמנם מעל לחסוך כמה דולרים. הגישה שלך לתמחור הולכת יד ביד עם האסטרטגיה של החברה שלך לשוק. שוחח עם הלקוחות שלך, ערוך סקר וערך מחקר איכותי כדי להבין – בדיוק – מה הלקוחות שלך רוצים. האם הם רגישים למחיר או גמישים יחסית בתקציבים שלהם? התמקדו בשוק שלכם, ותנו להם בדיוק את מה שהם צריכים. אתה יכול להחריג כמה קבוצות צרכניות, אבל היי, זה בסדר.
שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

תגובות פייסבוק

תגובות חשבון וורדפרס

כתיבת תגובה